La rete di vendita non è così preziosa come una volta. È ora di concentrarti sul tuo venditore più importante: il sito web della tua azienda.

Le vendite hanno sempre voce. I ricavi devono crescere e tutto il resto è un fallimento.

Ma ora molte aziende hanno un’esperienza di pre-morte perché il panorama delle vendite è radicalmente cambiato.

Anni fa, un venditore aveva un prezioso Rolodex. Il venditore ha alimentato le relazioni che rappresentava con chiamate, visite e probabilmente altro. Si sono incontrati a conferenze, happy hour e gite di golf. I clienti più grandi verrebbero persino invitati a feste aziendali e forse ritiri.

Naturalmente, il Rolodex si è evoluto in CRM e simili. Ma ora, non è così utile. Il valore dell’elenco di nomi di un venditore è fondamentalmente scomparso.

Cosa è cambiato?

La pandemia di COVID-19 ha improvvisamente costretto i venditori a cambiare comportamento. Non potevano più incontrare i clienti di persona. Hanno scoperto che i clienti che lavorano in remoto non hanno più un addetto alla reception che può consegnare loro personalmente un messaggio.

I nomi che hanno raccolto con cura non rispondono più ai loro telefoni. Ma le persone rispondono di rado ai messaggi di posta elettronica e di posta vocale.

Raggiungere qualcuno è fondamentalmente un gioco di tag fino a quando non si arrende o si arrende.

Di conseguenza, le relazioni si sono spesso fermate bruscamente.

La rete di vendita non è così preziosa come una volta.

Quindi un venditore che dipendeva da relazioni, riunioni, conferenze e chiamate sta soffrendo. E dove i venditori hanno ancora una voce forte, quella voce ora sta brontolando. Le fonti di piombo si sono esaurite e le loro entrate stanno subendo un duro colpo.

Di chi è la colpa?

Se le vendite non riescono a raggiungere i loro numeri, tutti nell’azienda ne risentono. Quindi la direzione guarda alle vendite e chiede una spiegazione.

Certo, è colpa del marketing. Il loro compito è fornire contatti.

Oppure è colpa della direzione. L’azienda avrebbe dovuto vederlo arrivare.

I dirigenti delle vendite avrebbero dovuto sapere che la loro forza vendita esterna ne avrebbe risentito e l’azienda avrebbe dovuto investire di più nella gestione dei lead digitali. Avrebbero dovuto avere un piano di sopravvivenza per prendere di mira nuove prospettive. Avrebbero dovuto portare il loro sito Web a nuovi livelli invece di fare affidamento su qualcosa che stava per morire.

La maggior parte dei venditori non può scrivere SEO o PPC. Non hanno mai scritto contenuti. Quindi, per quanto riguarda il sito Web dell’azienda, spesso hanno un’aspettativa “costruiscilo e verranno” (dopotutto, Internet è gratuito, giusto?).

In loro difesa, per molto tempo, si potrebbe fare affidamento su una forza vendita esterna per aumentare i ricavi. I processi di vendita hanno ottenuto risultati. Pertanto, l’approccio al marketing “se non è rotto, non aggiustarlo” funzionava.

Semplicemente non lo sapevano.

Quindi, sorpresa: il tuo team di vendita esterno non è più efficace.

  • Potrebbero andare a conferenze, ma la partecipazione agli eventi è ancora in calo del 75%. E le prospettive che partecipano non sono decisori.
  • Potrebbero ancora chiamare i loro (ormai vecchi) contatti. Molto probabilmente, queste persone hanno cambiato lavoro. In ogni caso, i contatti non rispondono alle loro chiamate.
  • Anche il contatto con le società ex clienti non funziona. Il prossimo regime non ha idea di chi tu sia e di certo non ha fedeltà al marchio.

E così il business sta soffrendo.

Cosa fare?

Come si risolve il prosciugamento delle vendite? La risposta varierà. O nel mantra della SEO, “Dipende”.

In qualche modo devi generare lead per il tuo team di vendita. Ciò richiede la precisione del tiratore scelto e hai molte opzioni a seconda del tuo budget.

Puoi acquistare annunci (PPC) e magari guadagnare qualche vincita veloce.

Puoi acquistare l’approccio “inonda il web di contenuti”, con o senza una spinta da parte degli influencer (potrebbe non aiutare, ma ehi, devi fare qualcosa).

Potresti acquistare link (ma evita questo: è il bacio della morte). Potresti accettare contenuti posizionati altrove come venduti dai SEO di snake oil.

Oppure puoi decidere che la tua sopravvivenza dipende dal farlo bene.

Il venditore più prezioso

Finora, è chiaro che il mondo è lento a riprendersi dagli impatti degli ultimi anni. Il paradigma del lavoro a distanza non sta scomparendo e le vendite devono adattarsi. Il cambiamento è necessario.

È anche chiaro che una soluzione economica è denaro sprecato. E in alcuni settori, il venditore esterno è condannato se non puoi fornire lead.

Nella realtà delle vendite di oggi, il sito web della tua azienda è il tuo venditore più importante .

Fai SEO come se la tua sopravvivenza dipendesse da questo.

E qualunque cosa tu faccia, non assumere la soluzione più economica, pensando che non ci sia differenza. C’è una differenza se vuoi classificarti in prima pagina su 10 milioni di concorrenti per qualsiasi parola chiave che conta.

Ecco la mia analogia preferita per generare lead: se vuoi catturare pesci, devi usare l’esca che i pesci stanno mordendo e pescare dove si trovano i pesci. In termini pratici:

  • Definisci il pesce ideale: un cliente adatto per pesci di grandi dimensioni, non sempre una balena.
  • Trova un risultato desiderato che il pesce ideale ha cercato di risolvere.
  • Costruisci un programma che fornisca quei risultati specifici per quel pesce ideale.
  • Scopri dove si trovano i pesci ideali e fai un’offerta davanti a loro.
  • Converti il ​​pesce con un approccio di vendita affidabile e senza pressioni

Sembra semplice, vero?

Ciò che è semplice non è sempre facile. Potrebbe essere necessaria una società di servizi di consulenza SEO esperta per aiutarti a trasmettere quel messaggio a molti pesci.

Quindi prendi di mira gli altri, risciacqua e ripeti.

In conclusione, se scopri che i tuoi contatti stanno diminuendo, è probabile che il traffico del tuo sito web stia soffrendo. E questo è meglio affrontato con la SEO.


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